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鬼谷子的“纵横捭阖”之术 开门见山。本期内容我们来分享鬼谷子。鬼谷子被称为千古奇书，更是中国古代谋略的巅峰之作。提到鬼谷子，现在很多人觉得神秘，还有很多人觉得是些高深莫测的权术，但今天我要告诉大家，这本书其实是一部教我们在复杂的人际关系和现实困境中如何洞察人心、如何有效沟通、如何做出正确抉择的实用宝典。无论你是处理家庭琐事，还是应对职场风云，其中的智慧都能让你眼前一亮。 说起鬼谷子的价值，那可不仅仅是本古书，它是战国时期纵横家鼻祖鬼谷子及其门徒的思想结晶，是纵横家唯一流传下来的理论著作，甚至可以说是中国第一部深入研究人的心理特征和交际技巧的经典。它的核心思想是纵横捭阖，简单说就是崇尚权谋策略和言谈辩论的技巧，教人如何在竞争环境中通过智慧和策略取得优势。 这本书在历史上曾因为其直指人心的实用智慧，被某些崇尚儒家正统思想的时代所冷落，甚至一度被列为禁书。但是金子总会发光，书中蕴含的智慧具有很强的实用性，它教导我们如何洞察事物本质，把握人心变化，灵活应对各种复杂局面。这些智慧在今天的人际交往、商业谈判、管理决策中不仅没有过时，反而愈发显得珍贵。 它的作者鬼谷子姓王名诩，是战国时期一位极具传奇色彩的思想家、谋略家和教育家。他隐居在鬼谷，所以自号鬼谷子。他最厉害的地方在于教出了苏秦、张仪、孙膑、庞涓这样在战国舞台上呼风唤雨的弟子，这些弟子们深刻地影响了当时整个天下的政治格局，这足以证明鬼谷子学问的实用性和强大威力。 这本书原本有十五篇，可惜部分篇章如《转丸》《胠乱》已经失传，但我们今天能读到的部分已经足够我们消化吸收，受用终生了。 第一篇：捭阖第一 —— 开合之间，掌控全局鬼谷子开篇第一篇叫做《捭阖第一》，什么是捭阖？这两个字听起来有点悬，其实用大白话讲： · 捭（bǎi）：就是开启、打开，主动出击的意思。好比我们跟人谈话时打开话匣子 · 阖（hé）：就是闭合、关掉，静观其变的意思。好比我们谈话时选择沉默、倾听 鬼谷子认为这是天地间最根本的规律，万事万物都在一开一合之间变化运行，就像一年有春夏秋冬的交替，白天黑夜的轮回。他开篇就说到：考察古代历史，那些成为众生先导的圣人，都是通过观察阴阳开合的变化来认识事物，掌握存亡的关键。他们筹划万物的始终，通达人心的道理，捕捉变化的征兆，从而牢牢守住那个决定成败的关键门户。 所以圣人处事从古到今，道理都是一样的，就是把握住那个总开关。万事万物变化虽然无穷无尽，但都有各自的归宿，要么属阴，要么属阳，要么柔和，要么刚强，要么开放，要么封闭，要么松弛，要么紧张。 那么具体到做人做事上怎么运用这个捭阖之道？鬼谷子接着说：人的禀赋是有差别的，有贤良的，也有不肖的，有智慧的，也有愚钝的，有勇敢的，也有怯懦的。因此对不同的人就要采取不同的策略。对有的人可以捭，也就是打开他，引导他，任用他。对有的人则要阖，也就是封闭他，抑制他，让他离开。 无论是让他进还是让他退，让他被轻视还是被重视，都要用一种无为的方式来掌控。这个无为不是什么都不做，而是顺应自然规律和人的本性来管理，不刻意，不强求。 接下来是关键，如何才能知道对谁捭，对谁阖？这就需要我们先审查对方的虚实。怎么审查？就是要通过分析对方的喜好和欲望，了解他的真实志向和意图。在谈话时可以稍微质疑或排斥他的某些言论，然后反过来诘难他，以此来探求他的真实想法。 宝贵的是要得到他的主旨意图。我们先闭合，倾听，然后再开启，反诘是为了抓住有利于我们的关键。有时候我们要开放的展示自己的想法，这是为了和对方的情谊达成一致。有时候我们要闭合起来，隐藏自己的想法，这是为了考验对方的诚意是否与我们相同。 既有可以实行的，有不能实行的，必须要明白，审查清楚，来追根溯源，找到彼此观点相同和不同的地方。无论是联合还是分离，都要有自己的主见和坚守，但第一步不妨先顺从对方的意志。 这就引出了捭阖的一个重要原则：想要开启行动，最可贵的是考虑周详；想要闭合隐藏，最可贵的是严守机密。周详和机密的高明之处在于它们微妙的与道相契合。用开启的方法是为了摸清对方的实情，用闭合的方法是为了坚定对方的诚心。所以这些手段都是为了看清对方在权衡什么轻重，然后我们才能据此制定策略。 鬼谷子进一步指出：口是心灵的门户，心是精神的主宰。人的意志、欲望、思虑、智谋都是通过口这个门户进进出出的，所以要用捭阖之术来把守这个关口，控制言语的出入。开启说话属于阳的范畴，闭合、沉默属于阴的范畴。阴阳要调和，开辟要有分寸，始终要恰当。 所以那些代表积极正向的词汇，比如长生、安乐、富贵、尊荣、显明、财力、得意、喜悦等等，都属于阳，可以称之为美好崇高的语言。这些可以鼓励人开始行动。而那些代表消极负面的词汇，比如死亡、忧患、贫贱、困苦、屈辱、损伤、灭亡、失利、失意、有害、刑戮、诛罚等等，都属于阴，可以称之为中用，令人警惕的语言。谈论这些可以阻止人停止某个计划。 运用捭阖的游说之道，就要用阴阳之法来试探对方。所以跟那些积极进取，属阳的人交谈，要立足于崇高的理想来引导。跟那些消极保守，属阴的人交谈，要根据现实微小的利害来分析。用低下的姿态可以求取小利，用高远的事业可以谋求大业。从这个道理出发，就没有什么不能探知，没有什么不能成功的。 这个道理可以用来游说一个人，可以用来游说一个家族，可以用来游说一个诸侯国，甚至可以用来游说整个天下。做小事可以小到没有内在的限制，做大事可以大到没有外部的边界。所有事情的损害和补益，离去和接近，背叛和归附，都可以用阴阳之道来驾驭。 属阳的方面要主动行动，积极进取。属阴的方面要停止下来，隐藏，制服。阳动就会显现出来，阴静就会隐藏进去。阳发展到极点就会转变为阴，阴发展到极点也会转化为阳。用阳势来行动，道德就会随之增长。用阴势来静守，形势就会助其成形。这阴阳相互依存，相互转化的规律都源于捭阖之术，这就是天地阴阳的根本法则，也是游说他人的基本方法，是处理万千事物的首要原则，可以称之为方圆之门户，是通往一切道理的必经之路。 我们可以想象一下战国时期鬼谷子的学生张仪，他去游说各国国君，就是深刻把握了捭阖之道。当他面对雄心勃勃的国君时，便用阳言描绘连横成功后的霸业蓝图，激发对方的雄心，这就是 "与阳言者依崇高"。 面对犹豫不决，贪图安乐的君主时，他则会用阴言详细分析如果不合纵抗秦，将面临国破家亡，身死国灭的悲惨下场，用这些阴的后果来警醒对方，这就是 "与阴言者依卑小"。他懂得何时该慷慨陈词，何时该沉默倾听，何时该开放心扉，何时该深藏不露，所以才能在复杂的国际政治舞台上纵横驰骋。 第二篇：反应第二 —— 反复验证，洞悉真情了解了总纲捭阖，我们再来看看第二篇《反应》。这里的反应不是我们平常说的发脾气那个反应，而是指反复的应和、观察和验证，是一种通过言辞试探，像钓鱼一样诱出对方实情的高明方法。 鬼谷子说：古代那些通晓大道的人，其智慧是与无形的自然规律浑然一体的。他们用反来观察过去，用复来验证未来，用反来了解古代，用复来理解今天，用反来认识对方，用复来审视自己。如果动静、虚实的道理在当今行不通，那就要回溯到古代去探求。 这种通过反向推演和反复验证来把握规律的方法，是圣贤思想的精髓，我们必须深刻体察。那么在具体的对话中怎么运用？鬼谷子打了个绝妙的比方：别人说话的时候是动态的，我自己保持沉默是静态的。我要根据对方说的话，仔细听他的言辞，如果发现他的话里有自相矛盾或不合理的地方，就反过来探求，诘问他。那么对方必然会有回应，真实的想法就会暴露出来。 言语有它象征的意义，事情有可以类比的例子。既然有象征和类比，我们就可以借此观察对方下一步的言行。所谓象，就是用形象的东西来象征事理。所谓比，就是用比较的方法来理解对方的言辞。这是用我们内心无形的智慧去探求对方有声的言语，就像用诱饵钓鱼一样，用诱导性的话语来套合事理，就能调出对方的实情。 这又好比张开许多捕兽网来捕捉野兽，只要在野兽聚集的关键地方多张设网，耐心等待，一旦方法符合情理，野兽自然就会撞进网里。这就是钓人的网，我们要常常拿着这张无形的反应之网去驱使对方。如果对方不说话，无法进行比较，我们就要改变策略，用象的象征来打动他，迎合他的内心，窥探他的真情，进而随之驾驭他。 这样我方反复试探对方，不断回应，言辞中有象有比，于是我们就奠定了进一步游说的基础。在反复重复验证任何事情都离不开其言辞所透露的信息，圣人就是用这种方法诱导愚者和智者都能得到实情，而没有任何疑虑。所以善于从反面听取别人言论的人，其手法变化微妙，如同鬼神，从而能获得实情。 如果方法变化得当，那么驾驭和审查对方就能成功。如果驾驭、审查不仔细，得到的实情就不明确，奠定的基础就不稳固，这时就要改变象和比的方式，对方就一定会有相反的言论，这时我们就要回过头来再仔细探听。 这里鬼谷子又给出了一个非常精妙的逆向思维法则： 想要听到对方的声音，自己反而要先保持沉默。 想要让对方敞开自己，反而要先收敛。 想要提升对方，自己反而要先处于低位。 想要从对方那里获取，自己反而要先给予。 想要让对方打开心扉，就要运用象和比的方法，以此来引导他的言辞。相同的声调就会彼此呼应，相同的道理就会归于一处。明白了这个道理，就可以因此推己及人，既可以用来侍奉上司，也可以用来管理下属，这就是辨别言辞真伪，了解观点意图，洞悉对方实情还是欺诈的方法。人们的言行举止都与此相关，喜怒哀乐情绪也可以从这里看出模式。 所有这些都要以预先的决断作为法则，用反向思维去求得对方的回应，观察他所依托的立场。运用这个法则时，自己首先要内心平静，才能听进对方的言辞，考察他所说的事情，探讨万事万物，辨别强弱优劣。即使对方谈的不是当前紧要的事，也可以从细微的迹象推知潜在的情况。 这就好比要探知一个人，就要深入他的内心，估量他的能力，猜中他的意图，其准确程度就像符节相合一样，没有差错，像腾蛇所指一样准确无误，像后羿张弓射箭一样百发百中。 最后鬼谷子点明了反应术的根基，也是所有智慧的开端，那就是知之始己—— 认知要从了解自己开始。只有先充分的了解自己，然后才能去了解别人。人与人之间如果能达到相知的境界，那就会像比目鱼一样亲密无间。他观察对方的言论，就像声音和回响一样契合，他洞察对方的行迹，就像光和影一样准确，他分析对方的言辞，就像用磁铁吸针，用舌头舔食烤烂的骨头上的肉一样，万无一失。 他与别人交往的方式很微妙，但发现对方真情的速度却很快，这种境界就如同阴与阳，圆与方那样和谐自然。在对方行迹未显之时，用圆融的方法来引导他，行迹明朗之后就用方正的准则来对待他，无论是进是退，是左是右，都用这个方法来管理。 如果自己不能先有成熟的判断，就无法正确的管理别人。如果处事不得法，那就是忘情失道，忘记了真情，失去了准则。如果自己能事先周密神定，再去引导别人，那么策略的运用就会不露行迹，别人根本看不透其中的奥妙，这就达到了所谓的天神境界。 想想看鬼谷子的另一位高徒苏秦，他最初游说秦国失败，穷困潦倒的回家，连家人都看不起他，于是深刻的反以知己，反思自己的不足。于是头悬梁，锥刺骨，刻苦研习。当他再次出山游说六国合纵抗秦时，他已经能精准的把握每一位国君的心理，担忧和实际需求。 用反应之术像张网捕鱼一样，一步步引导他们同意合纵的策略，最终身佩六国相印，达成人生的辉煌顶峰，这正是反应之术的极致运用。 第三篇：内揵第三 —— 建立信任，巩固关系说完了反应，我们再看第三篇《内揵》。内就是内向，进入，向君王进献说辞。揵就是固守，连接，坚持自己的谋略。这一篇主要讲的是如何与君主或者说与我们要交往的对象建立和巩固牢固的内部关系。 鬼谷子一开头就点出了一个很普遍又很微妙的现象：君臣上下之间的关系，有的看似疏远却很亲密，有的看似亲近却很疏远。主动去接近反而不被重用，离去之后反而被四处寻找。有的人天天在君主眼前却不被重用，而有的人远离朝堂，只遥闻其名，君主却对他思念不已。这说明所有事情都存在着内在的关联，这种关联是平素长期交往，感情积累的结果。 那么如何建立这种牢固的内揵？鬼谷子给出了几种结盟的方法：有的人是用道德来结交，有的是用同党关系来结交，有的是用财物获利来结交，还有的是用美色艺术来结交。只要摸透了对方的心意，那么你想进就能进，想出就能出，想亲近就能亲近，想疏远就能疏远，想靠近就能靠近，想离开就能离开，想被征召就能被征召，想被思念就能被思念。 这种关系就像母虫依从它的孩子一样，出入之间没有间隙，没有痕迹，独往独来，没有什么能够阻止。所谓内就是向君王敬献说辞，揵就是向君王呈现谋略。想要和君主情谊相合，就要用内敬献说辞，想要离开君主就用外部事务合作。 所以圣人在行事之前必定要深思熟虑，从而能够驾驭行事，掌握主动权。他可以用道德结交，可以用朋友之道结交，可以在财务上结交，也可以用在美色上结交。既然已经摸透了对方的心意，那么就能够想入就入，想出就出，想亲就亲，想疏就疏，就好比母蜘蛛完全依从小蜘蛛一样，出入没有间隙，没有征兆，独往独来，谁也没法制止。 这需要游说者自己首先要有清晰的判断和主张，自己的意见既不能随便改变，同时也顺应时势，合乎君王的心意，让君主觉得你的谋略是出于他自己的意愿，这样他才会欣然接受并且牢牢坚持，这就是内揵的最高境界。 我们可以设想一个场景：一位贤臣想说服国君实行一项艰难的改革，他并没有一上来就直言利弊，而是先通过日常交往了解国君的真实忧虑和长远抱负，用内揵的方法先建立信任。然后在合适的时机，他将自己的改革方略包装成实现国君抱负的必然选择，一步步的揵在国君心里，让国君觉得这策略仿佛是自己想出来的，从而坚定不移的去推行，这就是内揵之术的巧妙运用。
好了，今天鬼谷子的内容就先讲到这里，全部讲完实在太长了，而且我也不知道大家是否感兴趣。本期内容如果大家很喜欢，下期再接着讲剩下的： · 第四篇《抵巇》 · 第五篇《飞箝》 · 第六篇《忤合》 · 第七篇《揣篇》 · 第八篇《摩篇》 · 第九篇《权篇》（讲权衡技巧） · 第十篇《谋篇》（讲制定谋略） · 第十一篇《决篇》（讲如何决断） 每一篇都充满了极致的智慧。通观鬼谷子全书，它给予我们的最大启示绝不是简单的阴谋诡计，而是一种深刻的辩证思维和实用方法论。 它告诉我们要成就事情，首先要洞察规律，尤其是人心的规律，要懂得阴阳开合，进退刚柔之间的辩证关系，要懂得因人而异，因时而动，因势利导。最重要的，所有的智慧运用其根本出发点在于知己，在于内心的修炼和判断。没有这个根基，一切技巧都可能沦为浮夸的表演，甚至害人害己的伎俩。 如果我们能真正领悟鬼谷子的精髓，并将其正心诚意的运用于生活，那么我们无论是在家庭沟通，朋友交往，还是在职场发展，事业开拓上都能更加从容睿智，更好地实现自己的价值，同时也能更和谐的处理好各种复杂的关系。这本千古奇书值得我们终身研读和体悟。 |
